Jumat, 07 Oktober 2016

Jurus Penetrasi Gaya Makmur Tractor di Bisnis Alat Berat


Pada tahun-tahun mendatang nampaknya persaingan bisnis alat berat akan semakin seru, khususnya dengan kehadiran beberapa pemain baru. Kalau dulu pemain yang banyak malang-melintang di industri alat berat hanya PT United Tractors (Komatsu), PT Hexindo Adiperkasa(Hitachi), PT Trakindo Utama (Caterpillar) dan PT Intraco Penta (Volvo), pasti kedepan pemainnya akan semakin berjubel, khususnya melihat pasarnya yang menggeliat pesar seiring pertumbuhan di induistri pertambangan (Iabtubara), perkebunan dan konstruksi.


Salah satu pemain baru yang kini intens menggarap pasar ialah PT Gaya Makmur Tractors (GMT). Distributor alat berat yang baru berdiri tahun 2005 ini agresif memasarkan berbagai jenis alat berat   dari China (merek XCMG dan Shantui) dan Jerman (produk-produk Wirtgen Group -- merek Wirtgen, Hamm dan Vogele). PT Gaya Makmur Motor (GMM) didirikan oleh Cahyadi yang sebelumnya sudah malang-melintang di bisnis alat berat bekas dan juga Tjandi Mulyono (Presdir GMT saat ini) .

Melihat reputasi produk yang didistribusikan dan pengalaman bisnis pengelolanya, nampaknya kiprah GMT tak bisa diremehkan. Shantui, merupakan produsen alat berat dari China yang sudah biasa menjadi mitra produksi mesin Komatsu (Jepang) untuk pasar internasional. Jadi, selain melayani pabrikasi untuk Komatsu, mereka juga memproduksi brand sendiri bernama Shantui. "Spesifikasi Shantui 80% menyamai Komatsu, namun harganya 40% lebih murah," jelas Tjandi Mulyono, Presdir GMT. Tjandi juga menyebut merek XCMG dari Shantui yang kini market leader di China. Adapun produk Shantui yang dipasarkan GMT meliputi buldozer, wheel loader, motor grader dan truck crane.

Lalu, prinsipal GMT lainnya, Wirtgen Group, merupakan produsen alat berat terkemuka di Jerman. "Sebelumnya Wirtgen banyak didekati pemain besar dari Indonesia untuk menjadi distrubutor tapi nggak jadi. Jodohnya dengan kita," aku Tjandi. Wirtgen sejauh ini sangat memperhatikan sisi teknis sebuah produk. Karenanya mereka menginginkan setiap distributornya memiliki standar tertentu yang cukup ketat. Mereka juga mensyaratkan training intensif dan mengirim trainer dari pusat setahun minimal 12 kali. Produk Wirtgen Group yang dipasarkan GMT meliputi belasan produk mulai dari tractor towed stabilizer, surface miner hingga cold milling machine.

Dari sisi pemasaran, nampaknya GMT akan banyak bermain di sektor konstruksi. Maklum, Departemen Pekerjaan Umum tahun ini akan menggelontorkan dana Rp 34 triliun untuk pembangunan jalan, terutama di luar Jawa. “Pasar untuk sarana dan prasarana saja mencapai Rp 7 triliun,” ungkap Tjandi yang sebelumnya direktur marketing di Buana Finance. Namun Tjandi juga tak ingin menyia-nyiakan peluang di sektor pertambangan dan agrobisnis. Karena itu selain di Jakarta, GMT juga membuka kantor cabang di Medan, Pekanbaru dan Balikpapan. Tahun ini menambah kantor cabang di Banjarmasin dan Makassar. Yang jelas kini GMT juga sudah punya kantor pusat dan workshop terintegrasi, seluas 9500 ribu m2, menelan investasi Rp 30 miliar -- berasal dari Cahyadi, Tjandi Mulyono dan mitra dari Singapura.

Tjandi sadar bisnisnya sangat tergantung pelayanan sehingga pihaknya serius membangun after sales service. "Garansi service dan spare parts diberikan 1 tahun," katanya. GMT juga membantu klien mengurus ke lembaga leasing bagi kliennya yang ingin membeli dengan pola leasing -- selama ini 90% kliennya membeli alat berat dengan leasing. Saat ini pihaknya terus melatih tenaga marketing, back office dan teknisi. "Khusus tenaga teknisi kami ambil dari pemain besar dengan kami tawarkan salary lebih tinggi. Kami sadar jam terbang sangat penting, makanya kami hire yang sudah jadi. Mereka secara reguler kami ikutkan pelatihan internal maupun eksternal," katanya. Di lapangan, masing-masing staf pemasaran dibekali laptop untuk membantu presentasi. "Produk kami penuh hal teknis, daripada membawa brosur tebal-tebal lebih baik pakai laptop yang praktis,” jelasnya menyebut GMT punya 15 tenaga marketing.

GMT mencoba merebut hati konsumen dengan berbagai upaya promosi baik ATL maupun BTL. Secara rutin GMT beriklan di majalah para asosiasi kontraktor dan memasang advertorial di SCTV. Setiap dua tahun sekali juga mengagendakan mengikuti PRJ. “Stan kami sama besarnya dengan United Tractors. Kami membuat banyak acara, agar masyarakat tertarik,” ungkapnya.

Dan, rupanya sejauh ini upayanya tak sia-sia. Sejak penetrasi 2005, kinerja GMT cukup menjanjikan. Tahun 2005 (Oktober-Desember) GMT mendapat order 15 alat berat (Rp 11 miliar), tahun 2006 meningkat drastis, menjadi 64 unit (Rp 50-an miliar). Tahun  2007 penjualan mencapai 200 unit (Rp 131 miliar) dan hingga pertengahan 2008 sudah menjual hampir 200 unit. Komposisi penjualan, 2/3 didominasi merek China (Shantui dan XCMG), sisanya dari merek Wirtgen Group. Tentu ini kinerja yang bagus, apalagi bila melihat saat memulai. “Dulu kita ngantor di kontainer. Baru tahun lalu kita pindah ke sini” kata Mulyono. Ditargetkan Mulyono, sampai akhir 2008 GMT akan mampu menjual sampai 400 unit.

PT Adani Global, merupakan kontraktor pertambangan batubara di Bulungan Kaltim yang juga pelanggan GMT. Sebagaimana dijelaskan Suwandi, Direktur Adani, pihaknya sudah membeli sekitar 40 unit dari GMT. “Yang terbanyak beli bulldozer. Ada juga wheel loader, motor grader, dan compactor yang kami beli,” kata Suwandi.  Menurutnya, after sales GMT sudah selevel dengan pemain besar seperti United Tractors dan Trakindo. “Mereka OK pelayanannya. Bagi saya ini penting. Support dari tim commissioning, teknis sampai spare parts-nya juga Oke. Saya cukup apresiasi karena ini produk China yang biasanya terkenal murah meriah dan kurang support-nya, tapi ternyata OK," katanya.